Wil jij dat je publiek echt iets heeft aan jouw presentatie? Dat je publiek iets gaat doen met wat jij vertelt?

Dan is het slim om je te verdiepen in hoe beïnvloeding werkt. Of je nu een product wilt verkopen, een idee wilt overbrengen of simpelweg je publiek wilt inspireren, het begrijpen en toepassen van de principes van beïnvloeding is van onschatbare waarde.

In dit blog duiken we in de zeven beïnvloedingspricipes van Dr. Robert Cialdini en bekijken we hoe je ze kunt inzetten in jouw presentaties. Door de principes bewust in te zetten bieden ze een raamwerk voor een ijzersterke presentatie. 

De principes zijn:

  • Wederkerigheid
  • Sociale bewijskracht
  • Consistentie
  • Autoriteit
  • Sympathie
  • Schaarste
  • Eenheid

1. Wederkerigheid

Wat houdt dit principe in?

Mensen voelen zich verplicht iets terug te doen voor degenen die iets voor hen hebben gedaan.

‘Voor wat hoort wat’, of,  ‘een kwestie van geven en nemen’.

Je kent dat principe wel, je komt in de supermarkt en je krijgt een gratis sample of een blokje kaas aangeboden. Het idee daarachter is dat mensen meer of sneller kopen als ze eerst iets mogen proeven of testen. Het principe gaat ook op bij werknemer-werkgever relaties. Biedt de werkgever een fijne werkplek, dan is de kans groter dat de medewerkers dat stapje extra zetten. 

Mensen voelen zich verplicht iets terug te doen voor degenen die iets voor hen hebben gedaan

Hoe kan je dit principe toepassen bij presentaties?

Vraag je altijd af bij het maken van de presentatie wat de meerwaarde is voor jouw publiek.

What’s in it for them? Wat geef je?

Pas als duidelijk is dat jij echt iets geeft, kan je iets van je publiek verwachten.

En let op!

Denk hierbij niet alleen aan de inhoud van je verhaal. Begin met het geven aan je publiek vanaf het eerste contact. Dus bij het welkom heten of bij je introductiemail. Wees een goede gastheer en zorg dat je volledig beschikbaar bent voor je publiek. 

Je publiek merkt het als je daar staat te presenteren omdat het nou eenmaal moet, of dat je jezelf helemaal geeft. Hoe vind jij het bijvoorbeeld als de spreker iets uit zijn eigen ervaring deelt? Dat zijn de momenten die je onthoudt. Je voelt dan meteen die verbinding met de spreker en dat maakt dat je meer bereidt bent te luisteren naar wat hij te zeggen heeft. Dat is die wederkerigheid die je wilt in je presentaties. 

Samenvattend

Het principe van wederkerigheid is essentieel om je publiek iets te laten doen met je verhaal. Zorg er dus voor dat je eerst zelf iets geeft. Sterke inhoud maar vooral iets van jezelf.

Pas dan kan je wat terug verwachten.

2. Consistentie

Wat houdt dit principe in?

Mensen streven naar consistentie in hun denken en handelen. Als je een bepaalde beslissing hebt genomen, of een weg ingeslagen bent, dan blijf je er ook vaak bij.  We houden er niet van om inconsequent of een draaikont te zijn. Door eerdere toezeggingen voelen we een zeker druk om ons op een bepaalde manier te gedragen. Dit principe is vooral nuttig als je mensen tot actie wil motiveren. Als je wil ze meekrijgen of commitment krijgen voor een bepaald doel. 

Als je een bepaalde beslissing hebt genomen, of een weg ingeslagen bent, dan blijf je er ook vaak bij.

Hoe gebruik je dit principe bij je presentatie?

Als je je publiek een kleine toezegging laat in de beginfase van je presentatie, zullen ze eerder geneigd zijn later ook met je in te stemmen. Dit kan al zo simpel zijn als vragen om hun hand op te steken als ze het eens zijn met de stelling. Of door middel van een simpele ja/nee vraag. Als je publiek mee heeft gedaan, als het ware een weg is ingeslagen, is de kans groot dat ze op die weg zullen blijven. 

Bekijk je eigen presentatie dus eens kritisch.

Hoe zit het met je opbouw? Neem je publiek geleidelijk mee in je verhaal, beginnend met kleine overeenkomsten. Vermijd te grote stappen. Zo creëer je een sfeer waarin je publiek geneigd zal zijn de ingeslagen weg te volgen. 

Samenvattend

Het principe van consistentie is van belang om je publiek te mee te krijgen om actie te ondernemen. Zorg voor kleine toezeggingen aan het begin van je presentatie en je zult merken dat je je publiek meekrijgt naar je doel.

3. Sociale bewijskracht

Wat houdt dit principe in?

Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat ze zouden moeten doen. Als mensen weten dat veel anderen het product of dienst ook goed vinden, zullen ze zelf sneller geneigd zijn dit ook te vinden. Mensen zijn kuddedieren die graag bij een groep willen horen. Als veel anderen een goede ervaring hebben bij een bepaald product zullen ze dit zien als bewijs dat het ook voor hun een goed idee is. Sociale bewijskracht wordt veel en vaak ingezet op websites. Denk maar aan reviews, cijfers die laten zien hoeveel tevreden klanten er zijn, of producten die je kunt sorteren op meest verkocht. 

Mensen zijn kuddedieren die graag bij een groep willen horen. Als veel anderen een goede ervaring hebben bij een bepaald product zullen ze dit zien als bewijs dat het ook voor hun een goed idee is.

Kan je dit principe ook gebruiken als je spreekt voor publiek?

Uiteraard!

Mensen voelen zich comfortabeler als ze weten dat anderen ook enthousiast waren over wat jij biedt of te vertellen hebt. Dus ga op zoek naar ervaringen. Wat vinden anderen van jouw idee, hoe hebben zij toegepast wat jij adviseert, welk voordeel heeft ze dat opgeleverd? Hoe concreter je het maakt hoe beter. Je wil namelijk dat jouw publiek zich herkent in de ervaring van de ander en daardoor overtuigd wordt. ‘Het werkt bij hem, dan zal het vast ook bij mij werken’. Of ‘Als blijkbaar iedereen het doet, dan doe ik het ook’. 

Voelt dit als opscheppen?

Misschien wel.

Maar zoals bij elk principe geldt: zet het eerlijk en gewetensvol in.

Uiteraard ga je geen positieve ervaringen verzinnen of aandikken. En ga je geen onrealistische statistieken tevoorschijn toveren. Maar het principe van sociale bewijslast helpt je na te denken over de uitwerking van jouw presentatie op anderen. Hebben anderen er voordeel van gehad? Deel dit dan tijdens je presentatie. Het versterkt je geloofwaardigheid.

Samenvattend

Het principe van sociale bewijskracht geeft geloofwaardigheid en herkenning aan je verhaal. Mensen zijn geneigd te volgen wat anderen doen. Dus verwerk positieve ervaringen van anderen in je presentatie. 

4. Autoriteit

Wat houdt dit in principe in?

Mensen zijn geneigd autoriteitsfiguren te gehoorzamen.

Dat herken je vast ook wel.

‘Als hij het zegt zal het zeker zo zijn, hij is de expert’.  

Of als jij met een vraag bij een balie komt, en er wordt een expert bij gehaald die 20 jaar ervaring heeft met jouw situatie, dan zal je eerder geneigd zijn aan te nemen wat die persoon adviseert. Dus als jij wil dat mensen accepteren wat je deelt, moet je laten zien wat jou de expert met verstand van zaken maakt. 

Mensen zijn geneigd autoriteitsfiguren te gehoorzamen

Hoe doe je dit tijdens je presentatie?

Dit punt speelt vooral aan het begin van je presentatie.

Je moet eerst een bepaalde geloofwaardigheid opbouwen voordat mensen zullen accepteren wat je zegt.

Dus wat maakt jou de expert van je verhaal?

Let op, je hoeft niet uitgebreid op te gaan noemen wat voor diploma’s je allemaal in je leven hebt gehaald, te beginnen met je veterstrikdiploma. Nee, wat maakt jou de expert van je presentatie. Hoe komt het dat jij daar staat, en niet iemand anders? Vertel bijvoorbeeld waar je je in hebt verdiept, welke inspanning je hebt gedaan om je vrij te voelen nu dit aan hun te vertellen.

Maak het persoonlijk en relevant voor het onderwerp.

Kom je tot de conclusie dat jij daar staat te presenteren omdat je baas dat nou eenmaal gezegd heeft, maar weet je er zelf eigenlijk niets van af? Dan is het de vraag of het wel een goed idee is dat jij die presentatie nu geeft. Natuurlijk hoef je niet voor elke presentatie je academische graad te overhandigen maar het is wel goed om er bij stil te staan of je expert genoeg bent voor de presentatie. Per slot van rekening neem jij tijd van je publiek, dus ze hebben recht op jouw verdieping en inzet. Als je dat doet, zul jij van jouw kant beloond worden met een publiek dat bereid is aan te nemen wat je zegt.

Samenvattend

Het principe van autoriteit betekent dat mensen geneigd zijn de expert of autoriteit te gehoorzamen.

Als spreker moet je dus vertellen wat jou de expert maakt, door bijvoorbeeld je opleiding, prestaties of achtergrond te benoemen.

5. Sympathie

Wat houdt dit principe in?

Mensen worden eerder beïnvloed door mensen die ze leuk vinden en waar ze een connectie mee voelen. Mensen waar we wat gemeenschappelijk mee hebben, vertrouwen we eerder. Dus volgen we ze ook sneller in hun keuzes en adviezen. Wellicht een open deur maar misschien wel een waar we in een zakelijke setting te weinig over nadenken.

Natuurlijk vinden we het belangrijk dat we door onze vrienden sympathiek gevonden worden. We omringen ons privé door mensen die we leuk vinden. Maar is dit principe van sympathie ook een bewust punt op je werk? Die persoonlijke connectie is essentieel om impact te hebben.

Mensen worden eerder beïnvloed door mensen die ze leuk vinden en waar ze een connectie mee voelen

Hoe doe je dit tijdens je presentatie?

Vanaf het allereerste moment probeer je een band op te bouwen met je publiek. Dat valt of staat natuurlijk om te beginnen met je houding. Misschien vind je presenteren spannend, maar wat straal jij uit als je daar staat? ‘Wanneer mag ik weer weg, wat een ellende dit?’ Dat werkt natuurlijk niet om de gunfactor te krijgen van je publiek. Werk dus bewust aan je open en vriendelijke houding. Met aandacht voor de individuen die zijn gekomen.

Deel gerust wat persoonlijke elementen.

Een eigen ervaring maar benoem ook wat je opvalt aan je personen in je publiek. Complimenten geven is een hele sterkte manier om de band met je publiek te vergroten.

Op het moment dat je publiek denkt ‘wat een leuke en prettige spreker is dat’, vergroot je de kans dat je publiek bereid is je te volgen. 

Samenvattend

Het principe van sympathie betekent dat mensen eerder geneigd zijn mensen te volgen die ze leuk vinden. Aan jou als spreker dus de taak je te richten op je publiek, verbinding te zoeken en zo die persoonlijke band te creëren die essentieel is om impact te hebben.

6. Schaarste

Wat houdt dit principe in?

Mensen waarderen wat zeldzaam is. Door de schaarste van een product, dienst of kans te benadrukken, kun je een gevoel van urgentie creëren dat je publiek aanzet tot actie. Dit is misschien wel een van de meest herkenbare. Bijna bij elk aanbod op websites krijg je signalen dat het product maar beperkt verkrijgbaar is. ‘Nog maar 3 beschikbaar’, ‘Aanbieding nog slechts 6 uur geldig’ of ‘Dit hotel is de afgelopen uren 16 keer geboekt’. Dit alles geeft jou als consument het gevoel snel of dringend iets te moeten doen. En het geeft ook de indruk dat het product of dienst waardevol is. 

Mensen waarderen wat zeldzaam is

Wat heb je eraan in je presentatie?

Als jij presenteert om iets te verkopen, wijs dan op een tijdgebonden aanbieding. Of een beperkt aantal plaatsen bij een training. Of het unieke aanbod dat jij hebt voor die specifieke groep.Maar wat als jij niets verkoopt maar presenteert over bijvoorbeeld een nieuwe werkwijze, of een beslissing van het management uitlegt.

Kan je dan het principe van schaarste inzetten?

Zeker.  

Bij het voorbereiden van je presentatie heb je al nagedacht over de voordelen van jouw boodschap. Maar het is niet genoeg om alleen die voordelen te vertellen. Wat maakt jouw boodschap of idee of voorstel uniek? En wat loopt je publiek mis als ze niet doen wat je voorstelt?

Mensen hebben een hekel aan iets mislopen.

Zelfs als ze het nog niet hebben. Dus benoem in je presentatie bewust wat er uniek of speciaal is aan wat je vertelt, en creëer een gevoel van urgentie.

Samenvattend

Het principe van schaarste is dat mensen waarde hechten aan iets wat uniek of zeldzaam is. In je presentatie benadruk dus de bijzonderheid van wat je vertelt en creëer je een gevoel van urgentie om jouw boodschap toe te passen. 

7. Eenheid

Wat houdt dit principe in?

Cialdini heeft dit zevende principe later toegevoegd. Het principe benadrukt het belang van het creëren van een gevoel van saamhorigheid en gedeelde identiteit. Een groepsgevoel. Het gaat ervan uit dat dat hoe meer je je onderdeel voelt van de groep, je je laat beïnvloeden door de groep. De sterkste vorm is familie. Voor je familie doe je bijna alles. Maar een dergelijke eenheid kan je ook creëren.

Herken je dit in de marketing?

Op het moment dat je ergens in geïnteresseerd bent wordt jou een lidmaatschap aangeboden, bijvoorbeeld in de vorm van inschrijven voor een nieuwsbrief. Dit is niet alleen om jou op de hoogte te houden van aanbiedingen, maar ook om het gevoel te creëren dat je bij een groep hoort, gezamenlijke interesses en doelen hebt. Of denk maar aan de IKEA-family pas. 

Het belang van het creëren van een gevoel van saamhorigheid en gedeelde identiteit

Deze strategie is ook toepasbaar voor jou als spreker.

Verklein de afstand tussen spreker en publiek door de dialoog aan te gaan. Laat merken dat jullie dezelfde ideeën hebben, dezelfde waardes en doelen. Door over gezamenlijke ervaringen te spreken creëer je een community gevoel. Niets werkt zo stimulerend als wanneer een groep het gevoel heeft dat alle neuzen dezelfde kant op staan en ze er samen voor gaan. 

Samenvattend

Het principe van eenheid houdt in dat hoe meer je je onderdeel voelt van een groep, hoe meer je deze groep vertrouwt en volgt. Als spreker benadruk je dus gezamenlijke waardes en doelen en betrek je het publiek bij je presentatie.

Conclusie

Het begrijpen en toepassen van Cialdini’s 7 principes van beïnvloeding in je presentatie kan een aanzienlijk verschil maken in het bereiken van je doelen.

Of het nu gaat om het overtuigen van je publiek, het verkopen van een product, of het verspreiden van een idee, de kracht van beinvloeding is een waardevolle kunst.

Door bewust gebruik te maken van wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, autoriteit, sympathie, schaarste en eenheid presenteer jij met impact.